Onderhandel jezelf richting de mooiste vastgoedinvestering
7 tips om je rendement te verhogen en je aankoopprijs te verlagen.
Auteur: Gunther De Wilde
Als succesvol vastgoedinvesteerder moet je interessante investeringspanden vinden en ze onder de marktwaarde kopen. Door je aankoopprijs zo laag mogelijk te houden, kan je je rendement nog verhogen. Maar dan moet je wel slim onderhandelen, natuurlijk.
TIP 1 | Start je onderhandelingen al tijdens het eerste plaatsbezoek
Tegenwoordig zijn de interessantste panden al binnen de dag verkocht. Organiseer daarom zo snel mogelijk een plaatsbezoek met alle beslissingsnemers aanwezig.
>> Verloopt de verkoop via een makelaar, maak dan meteen duidelijk dat je de deal snel wil sluiten.
>> Vraag ook of de eigenaars ter plekke (of eventueel telefonisch) aanwezig kunnen zijn, zodat de knoop snel kan worden doorgehakt.
>> Zo onderhandel je efficiënt over de prijs en de voorwaarden.
TIP 2 | Bouw vertrouwen en geloofwaardigheid op
Eigenaars van huizen en appartementen verkopen het liefst aan kopers die ze vertrouwen. Ze willen hun eigendom in goede handen achterlaten en zeker zijn dat heel de verkoopprocedure vlot en aangenaam verloopt.
Om vertrouwelijk en geloofwaardig over te komen:
>> geef je de verkoper het gevoel belangrijk te zijn, maar wees je ook oprecht geïnteresseerd in het verhaal achter het eigendom – zoals de redenen van verkoop, de gezinssituatie, hun eventuele nieuwe woning. (Die info kan later tijdens de onderhandeling nog bruikbaar blijken).
>> gebruik je positieve en open vragen.
>> achterhaal je de effectieve verkoopmotivatie door goed te luisteren.
TIP 3 | Wees positief en respectvol
Als beginnend inkoper maak je soms de fout om te focussen op de negatieve punten van een woning, als tactiek om de prijs van het pand te laten zakken.
Toch is dat een slechte tactiek, want je vergroot ermee de verkoopweerstand van de eigenaar. Je wil die niet krenken in zijn (klussers)trots!
>> Wil je dat iemand jou de verkoop gunt, breek dan nooit het eigendom af, maar wees juist positief en opbouwend.
>> Vermijd ook het gebruik van te technische of wettelijke termen. Mensen krijgen zo het gevoel dat ze met een professional te maken hebben en zullen minder snel geneigd zijn om flexibel te verkopen.
TIP 4 | Streef naar een win-win
Verkopers willen een verkoop zo snel en vlot mogelijk afhandelen. Zoek dus steeds naar een win-win deal voor beide partijen. De prijs is immers niet de enige factor die meespeelt tijdens de onderhandelingen.
Enkele manieren om verkopers te overtuigen:
- Stel voor dat jij zorgt voor het leegmaken van de woning. Dat kost je misschien € 500, maar kan het verschil maken om de verkoper te overtuigen.
- Stel voor om de keuring van de elektriciteit voor jouw rekening te nemen.
- Stel voor om alle verkoopdocumenten in orde te brengen bij de verschillende instanties.
- Bepaal de tijd tot de aktedatum in samenspraak met de verkoper.
- Bepaal het voorschot in samenspraak met de verkoper.
- Neem enkele opschortende voorwaarden op voor de financiering van het project.
De kunst is om te ontdekken wat voor de verkoper een overtuigende factor kan zijn en deze mee op te nemen in je voorstel.
TIP 5 | Doe een doordacht bod
Het bod is het belangrijkste moment tijdens de onderhandelingen: het kan de stemming van het gesprek en het gevoel bij de verkoper helemaal doen omslaan.
Een slim bod maken, doe je zo:
>> Stel nooit een rond getal voor, maar doe een berekend bod met een cijfer na de komma, zoals € 181.344,45. Zo wek je de indruk dat dit getal correct berekend is, op basis van expertise. Zorg er wel voor dat je dit bedrag kan onderbouwen.
>> Maak vooraf een correcte berekening en zet het bedrag op papier. Laat je niet verleiden tot een opportunistisch bod.
>> Stel een maximumbedrag vast dat je niet overschrijdt.
>> Evalueer de reactie van de verkoper en vraag door naar eventuele bezwaren.
>> Geef de verkoper een beperkte periode (bijv. 24 uur) om op je bod in te gaan.
TIP 6 | Hou contact na een mislukte deal
Lukt het je toch niet om tot een overeenkomst te komen? Hou dan toch contact met de verkopers. Als hun eigendom na een paar maanden niet verkocht raakt, zit de kans erin dat zij naar jouw bod terugkomen.
TIP 7 | Zorg voor waterdichte contracten
Breng naar elk plaatsbezoek en elke onderhandeling de nodige compromisdocumenten mee zodat je meteen je deal kan sluiten.
Ook na het sluiten van de deal wil je de leiding in het dossier behouden. Werk altijd met je eigen notaris en eventueel een professioneel vastgoedjurist om je belangen en contracten te onderbouwen.
